話し手：

株式会社オーリーズ

執行役員 COO

宇賀田徹さん

聞き手：

アタラ株式会社

コンサルタント

小湾喜仁

広告の目的に立ち返り、運用代行を前提としないサービスを提供

小湾：貴社についての紹介と、宇賀田さんの自己紹介をお願いいたします。

宇賀田：株式会社オーリーズは、インターネット広告の代理店事業を行っており、現在はオーリーズを親会社とし、2社の子会社を持つグループ会社です。

子会社の一つがQetic（ケティック）株式会社で、広告のクリエイティブやWeb制作、オールドメディアの構築や記事制作の運用、ホワイトペーパーなどのデジタルコンテンツを扱う他、FUJI ROCK FESTIVALなどのBtoC向けイベントの企業ブースデザインといったイベントプロダクションも行っています。BtoBイベントでは、展示会のブースデザインや効率的な名刺獲得のためのオペレーション設計などの支援をしています。

もう一つの子会社である株式会社セールスリクエストでは、SalesforceやAccount Engagement（旧Pardot）、HubSpotの構築・活用・運用など、インサイドセールスの代行支援を行っています。現在はグループ3社で協力してお客さまを支援しています。

私自身は、前職では不動産を扱ってるプライム上場企業でWebメディアの立ち上げを行っていました。そこでデジタルマーケティングとインサイドセールス、フィールドセールスなど3年ほどBtoB向けの販促を経験し、オーリーズに入社しました。前職の経験を生かし、BtoBの事業者に対しSalesforceと広告を絡めた支援などを行っていました。

そこに2023年、セールスリクエストのグループ参画があり、今回お話しさせていただく「BtoB特化型広告運用代行サービス」として一気に強化された形です。

小湾：「BtoB特化型広告運用代行サービス」について詳しくお話しいただけますか。

宇賀田：先ほどお伝えしたとおり、オーリーズはもともとBtoB事業者向けに支援を行っていました。新たに参画したセールスリクエストはSalesforceの認定代理店や公認パートナーとして、何十社ものインサイドセールス支援を行っていた実績があり、グループとしてしっかりとBtoB支援が行えるようになりました。そこで、あらためて「BtoB特化型広告運用代行サービス」を打ち出すことにしました。

基本的には広告運用の相談をお受けするサービスですが、一番の特徴は、Salesforceなどのインサイドセールス、マーケティングオートメーションに関する支援と、Qeticが得意とする展示会支援ができる点です。

広告運用についての相談をお受けするところから始まりますが、広告運用はあくまで目的を達成するための手段です。一度目的のところに立ち返って「本当に広告運用が正しい手段なのか」という問いから、本質的な目的達成の手段を提案させていただきます。広告運用の代行支援を前提としない点が、このサービスの一番の特徴かなと思います。

もちろん私たちはプロなので、まずは広告で今の成果を最大化できるかどうかをしっかりと見極めます。その上で、広告だけではお客さまの目的を達成できないと判断した場合は、インサイドセールスなど周辺領域の改善に手を付けていくことによって、目的達成につなげるサービスです。広告でリードを取った後はインサイドセールスが架電し商談化する流れですから、そこを改善していきます。

小湾：入口としては「リードを増やしたい」というお問い合わせに対して、クライアントの組織の課題や戦略の部分から改善を進めていくサービスなんですね。

宇賀田：そうですね。たいてい、広告を使ってCPAを下げて、同じ予算の中でリードを増やしたい、といった話から入るのですが、結局なぜリードを増やしたいのかというと、当然、商談を増やしたいんです。言い換えると、商談を増やせるのであれば、必ずしも広告という手段をとる必要はありません。そこをお客さまにも合意していただき、広告以外のお金の使い方があるんじゃないか、というところに入っていくのが、このサービスの特徴です。

（広告の後にも続きます）

企業の状況や課題感に合わせた改善を提案

宇賀田：もちろん、広告で解決できるのであれば広告を使いますが、そうじゃないことって結構多いんですよね。よくある話だと、バーティカルSaaS（業界・業種に特化したSaaS）では、トランザクショナルクエリ、要するにコンバージョンにつながるような検索クエリが少ないことがあります。例えば、飲食店特化型のシフト管理システムであれば「飲食店特化型のシフト管理システム」と検索する人はいないので、検索広告ではリード獲得につながりにくい。SNSやディスプレイ広告の場合も、ターゲットが狭すぎて範囲はかなり限定的です。

それに対して、もう広告しかやらないと決めてしまうと、そもそも道がつながってないため、いつになっても目的を達成できません。そこで、私たちはインサイドセールスや展示会などの選択肢を持つことで、広告という入り口から入ってきたお客さまに、きちんと目的達成できる手段を提案しています。

小湾：お客さまの状況や課題感に合わせた改善手段の提案で、目的達成に導くコンサルティングですね。

宇賀田：そうですね。

小湾：ありがとうございます。広告以外の提案では、どのようなお客さまの課題を解決されたのか。実際の改善事例をお聞きしてもよろしいですか。

宇賀田：中古不動産を販売しているお客さまの事例をご紹介します。もともと広告運用でご相談いただいたのですが、ターゲットがかなり狭く、コンバージョンにつながる検索クエリも多くない案件でした。そのため、広告に閉じずに商談を増やすためには何をすればよいか、という一段上の目標を置き、まずそのPDCAを回すために、どんなチャネルから商談が生まれているのかをきちんと見える化することにしました。

広告でもCPAを見ますが、当然コンバージョンではなく商談までつながってるかを見ますよね。広告もGoogle、Yahoo!、Facebookといった媒体の他にもキャンペーンごと、キーワードごとで商談までいったかどうか、コンバージョンしたリードは、どのキーワードで取れたかなども全てSalesforceをつないで見える化しました。

さらに、広告にとどまらず、お客さまが運営するアフィリエイトメディアや参加した展示会、あるいはBDR（Business Development Representative：新規開拓の役割を担うインサイドセールス手法）施策などを全て、商談まで見える化したのです。広告のこのキャンペーンは商談1件いくらで取れている、BDRのこの施策は商談1件いくらで取れている、展示会は商談1件いくらで取れている、というのを全て見える化することによって、果たして検索連動型広告から効率よく商談化できているのか、BDR施策のほうが実は効率がよいといったことはないか、などを俯瞰して評価できる状況をつくりました。

それによって、やはりBDR施策のほうが効率がよいという結論になり、BDR施策に予算をしっかりと寄せていくという判断を行った結果、商談が増えた事例があります。