自動車販売形態の変遷

●店頭販売への移行期

　当時でも、新車発売時以外にも「展示会」と称して、来場プレゼントや、目玉展示車を紹介したDMを発送し、営業拠点への来店を促した。

　DMに促されて来店するということは、少しは案内された新型車や目玉展示車に興味・関心があるのだ。現在は出来なくなったが、当時は来場者のナンバープレートから所有者名義や住所を調べることが出来たため、このデータを持って訪問活動をしたケースもある。

　昨今は、「戸別訪問」の販売手法ではなく、店頭に来場した見込み客に対する接客対応からの販売促進が主流の様だ。

　ディーラーにとっては、車の魅力が最大要因だが、オプションを盛り込んだ「目玉展示車」や、成約プレゼント、来場プレゼント等に工夫を凝らし、試乗車の長期貸し出し等の手段により、顧客の購買意欲に働きかける。

　メーカーは魅力的な車を開発し、様々な媒体を通じてその車の優秀さをPRする。

　それを受けて、ディーラーは店頭での顧客対応に取り組み、車の素晴らしさをアピールする。顧客がディーラー店頭に足を踏み入れた瞬間からが真剣勝負となるのだ。